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压货,是每个经销商经常会遇到的问题,相信很多经销商为此头疼。其实厂家压货是有征兆的,经销商如果从调查市场、谨慎选品、合理压货三方面着手,是完全可以预防的。

什么才算的上把产品卖出去?产品放到经销商的仓库并不等于卖出去,只是完成了一个仓库转移的过程,虽然很多厂家都明白这个道理,但是很多情况下还是不得不压货。有流通就会有压货的产生,厂家压到经销商、经销商再压到销售终端......

1、那么为什么会出现压货这个问题呢?

第一,年节加大力度冲销量,为了顺利完成年度目标,甚至在年度目标的基础上超额完成任务,获得奖励;

第二,淡季时期压货,抢占渠道资金,以压货形式逼迫经销商大力卖货。

2、如何识破厂家阴谋,防止恶意压货?

1、厂家推广新品、推广难度大,鼓励经销商大量购进,许下相对诱人的搭赠或者额外的促销支持,一般厂家和大经销商的销售人员会急于表现,要求经销商大量进货。

2 、通常在月末、季末、年节的时候,厂家或大经销商的销售人员为了冲销量,往往会给经销商压货,最严重的时期就是年节,大品牌厂家或强势大经销商一般采用强硬手段要求经销商年底压货。冲销量完成销售任务,否则采取处罚、降低等级、甚至是取消经销权等手段。

3、厂家在年底一般会弄出许多政策做条件,进而诱惑、吸引经销商年底压货冲销量,或者厂家利用自己和经销商关系,要求经销商协助自己完成销售任务。

在销售淡季时,厂家为了抢占渠道、增加市场份额,经常会以各种借口,搞一些力度相对大的促销,激励经销商大量压货。

很多厂家在开发新客户的时候经常会提出首次进货的要求,经销商切记不要轻易答应,一定要搞清楚:为什么首次进货非得这么多?厂家对于市场有多大支持?对于新市场有什么开发思路?别的市场操作的怎么样?建议新客户亲自去已经开发的市场上考察一下,千万不要在拿不准的情况下签订单。

厂家在压货的时候,防止经销商有顾虑,通常会承诺支持市场拉动、搞促销、做活动,这时经销商一定要考虑好,这些促销和活动对市场是否真正的有效果,如果没有,直接果断拒绝。如果真的有帮助,一定要参与,但是千万不要一次性把产品直接进回来,防止厂家有的承诺不兑现,同时也能缓解库存压力、降低成本。

扩大经销权和经营范围、增加人员和市场支持、厂家免费提供培训等等,经销商这个时候一定要小心谨慎、警惕厂家压货。

经销商在面对各种诱惑的时候,一定要谨慎分析市场、识别陷阱、合理压货,当有利润可图时一定要大胆压货,之后把压货的压力转变为销售动力,当经销商配合厂家压货的时候,往往能得到厂家的重视和支持。但切记贪图便宜,超出自己的能力范围,这样会影响自己以后的正常运转,进而引发危机!